Denominación de la asignatura

Dirección comercial
Máster al que pertenece
Máster Universitario en Dirección de Empresas
Créditos ECTS
3
Cuatrimestre en el que se imparte
Primer cuatrimestre

Presentación

El objetivo de esta materia es exponer las distintas responsabilidades que la dirección de ventas tiene en cualquier empresa, entender desde la orientación y las políticas corporativas que las empresas deben tener, hasta la gestión de nuevos modelos de ventas emergentes como es la venta por teléfono, por internet o las fuerzas de ventas subcontratadas, pasando por la planificación, o la gestión de las fuerzas de ventas.

Competencias

Competencias generales.

  • CG1: Dominar e integrar técnicas, instrumentos y métodos de gestión necesarios para el desarrollo de su actividad profesional.
  • CG2: Profundizar en el conocimiento de la dirección de empresas y las distintas áreas de gestión.
  • CG4: Que los estudiantes sepan comunicar sus conclusiones, presentar proyectos, resultados, planes, los conocimientos y razones últimas que las sustentan a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades.
  • CG5: Que los estudiantes sean capaces de integrar sus conocimientos de diversas áreas funcionales de la empresa con información generalmente incompleta o limitada del entorno de la empresa para tomar decisiones y resolver problemas en situaciones complejas y multidisciplinares.

Competencias específicas.

  • CE12: Comprender la organización funcional de la empresa. Interrelaciones entre áreas. Identificar y comprender los factores y dimensiones que forman parte de la empresa a nivel funcional y las características de su sistema de administración.
  • CE15: Saber cuantificar el impacto de las decisiones tomadas respecto a las cuatro variables del marketing mix sobre distintas variables empresariales como ingresos, cuenta de resultados, cuota mercado, canal, posicionamiento empresa y producto para valorar las alternativas de gestión y estrategias de marketing mix.
  • CE16: Conocer algunas de herramientas que se utilizan en la planificación de mercados /productos.

Contenidos

Tema 1. Estrategias corporativas y visión comercial
La comunicación integrada y la comunicación 360º
La publicidad
El marketing directo
La promoción de ventas
Las relaciones públicas
Patrocinio y mecenazgo

Tema 2. La dirección de ventas
La dirección de ventas
La  función de ventas en la empresa
Elementos, variables del sistema y relaciones
Concepto y tareas de la dirección de ventas
La dirección de ventas, el estado de la demanda y los cambios del entorno
Características de los problemas comerciales
El proceso de toma de decisiones comerciales
Funciones de la dirección de ventas

Tema 3. La planificación de ventas
Concepto de planificación de ventas.
Especificación de los objetivos de venta.
Elección del sistema y equipo de ventas.
Diseños de la red y territorios de ventas.
Tamaños y asignación de los equipos de ventas.
Planificación de las visitas.
Funciones de la dirección de ventas
Características de los vendedores

Tema 4. La gestión de la fuerza de ventas
Gestión de la fuerza de ventas.
Concepto y funciones del equipo de ventas.
Selección del equipo de ventas.
Formación del equipo de ventas.
Motivación del equipo de ventas.
Remuneración del equipo de ventas.
Evaluación y control del equipo de ventas.
Tema 5. El valor del cliente y el servicio postventa
El valor del cliente y servicio postventa.
El movimiento defensa del consumidor.
Derechos básicos del consumidor.
Privacidad del consumidor.
Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial.
Instituciones que informan y protegen al consumidor.
Instituciones que velan por el cumplimiento de las normas de actuación comercial.
Marketing de relaciones.

Tema 6. La gestión multicanal y los nuevos modelos de venta
La gestión multicanal
Selección de los canales de distribución.
Comercio mayorista
Comercio detallista o minorista
Integración de los canales de distribución
Tendencias en la distribución
Relaciones entre miembros del canal de distribución

Tema 7. Las propuestas comerciales y la planificación estratégica
Las propuestas comerciales
El proceso de formulación de la estrategia comercial.
Concepto e importancia  de la planificación estratégica
Componentes y etapas de la planificación estratégica

Metodología

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Casos prácticos. Situarán al alumno ante situaciones reales de empresas que tendrán que analizar y tras ello tomar decisiones, evaluar consecuencias y alternativas. Permitirán adquirir hábitos intelectuales para abordar situaciones imprevisibles o programar planes de actuación adaptados a una realidad cambiante en la que no hay fórmulas matemáticas.

    Cada alumno deberá entregar la actividad de resolución personal del caso. Para llegar a su resolución, los casos se trabajarán con el profesor de la asignatura a través de las sesiones presenciales virtuales y de los foros de debate específicos para cada caso.
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Descarga el pdf de la programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final presencial

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS
HORAS
Sesiones Presenciales Virtuales         10  
Estudio Personal de material básico           9  
Lectura de material complementario           9  
Realización de los casos prácticos         18  
Autoevaluación exámenes         13  
Tutoría individual y grupal         18  
Trabajo colaborativo, foro, chat, debates         14  
Desarrollo del Trabajo de Fin de Máster           -    
Evaluación Final           -    
Total
        90  

 


Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El profesor-tutor te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.

Bibliografía

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca… 

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por la UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Bibliografía complementaria.

Adams, J. (2003): Gestión de ventas. Madrid: Pirámide

Alcaide Casado, J. C. (2002). Alta fidelidad. Técnicas e ideas operativas para lograr la lealtad del cliente a través del servicio. Madrid: ESIC

Artal Castells, M. (2006): Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Madrid: Esic

Berry, L. (2004). Un buen servicio ya no basta. Barcelona: Ediciones Deusto

Casares, J. (1999). Distribución comercial (2ª. ed.) Madrid: Civitas.

Casas, A. (2002). Remuneración, retribución y motivación de vendedores. Madrid: Esic

Díaz, A. (2000). Gestión por categorías y trade marketing. Madrid: Pearson Educación.

Díez de Castro, E. (1997). Distribución comercial (2ª. ed.). Madrid: McGraw-Hill

Díez de Castro, E.; Navarro Garcia, A.; Peral Peral, B. (2003). Dirección de la fuerza de ventas. Madrid: Esic

Doyle, P. (1994). Marketing Management and Strategy. Nueva York: Prentice-Hall International.
Gómez Vieites, A. (2006): Marketing relacional, directo e interactivo. Madrid: Ra-Ma.

Kotler, P. (2005): El Marketing ha muerto. ¡Viva el Nuevo Marketing! The Marketing Intelligence Review, número 6.

Kotler, P. (1995): Dirección de marketing. Análisis, planificación, gestión y control. Tomo I. Capítulo 1. Páginas 1-31.

Kotler, P., y Armstrong, G. (2003): Fundamentos de Marketing. 6 ª Edición.  Madrid. Pearson.

Lambin, J. J. (1995). Marketing Estratégico (3ª ed). Madrid: McGraw-Hill.

Levitt, T. (1960): Marketing Myopia. Harvard Business Review. Julio - Agosto.

Manera, B. (2000): Dirección y técnicas de ventas. Madrid: Esic

Méndiz Noguero, A. (2001): Nuevas formas publicitarias. Málaga: Universidad de Málaga.

Mintzberg, H. (1991): «The Effective Organization: Forces and Forms». Sloan Management Science. 32, (2). Winter, 54-67.

Porter, M. (1985). Ventaja competitiva. CECSA, México.

Porter M. E. (noviembre-diciembre 1996). «What is strategic?» Harvard Business Review, 74, 6, 61-78.

Reinares, P. y Calvo, S. (1999): Gestión de la comunicación comercial. Madrid: McGraw-Hill.

Ruano, A. (2000): La venta profesional. Barcelona: Gestión 2000

Sainz de Vicuña, J.M. (2001). La distribución comercial: opciones estratégicas (2ª. ed.). Madrid: Esic

Santesmases Mestre, M. (2009): Fundamentos de Marketing. Madrid: Pirámide.

Santesmases Mestre, M.; Merino, Mª J.; Sánchez, J.; Pintado, T. (2009). Fundamentos de Marketing. Editorial Pirámide, Madrid.

Santesmases Mestre, M. (2012): Marketing. Conceptos y estrategias (6ª. ed.). Madrid: Pirámide.

Setó Pamies, D. (2004). De la calidad de servicio a la fidelidad del cliente. Madrid: ESIC

Stanton, W. J., Buskirk R. H. y Spiro, R. L. (2001): Ventas. Conceptos, planificación y estrategias. Madrid: McGraw-Hill

Wells, W. (2008): Publicidad: principios y prácticas (7ª. ed.). México: Pearson.

evaluación

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9

Suspenso

(SS)

5,0 - 6,9

Aprobado

(AP)

7,0 - 8,9

Notable

(NT)

9,0 - 10

Sobresaliente

(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

calificación

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

PONDERACIÓN
MIN

PONDERACIÓN
MAX

Participación en foros y otros medios participativos

0

10

Realización de trabajos, proyectos y casos

0

20

Lecturas complementarias

0

10

Prueba de evaluación final

0

60

 

Ten en cuenta…
Si quieres presentarte sólo al examen final, tendrás que obtener una calificación de 5 puntos sobre 6 para aprobar la asignatura.

Profesorado

Estela Núñez Barriopedro

Formación académica: Doctora en Comercialización e Investigación de Mercados por la Universidad de Alcalá y Licenciada en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Alcalá.
Experiencia: En su experiencia profesional desempeña la dirección de marketing en la Empresa Consin & Vargas y directora académica del MBA en Project Management y de los cursos de especialización de Neuromarketing, y Branding en la Universidad de Alcalá. Además ha realizado estancias docentes y de investigación en athens institute for education and research, en la Universidad Católica Argentina y en la Universidad Gabriela Mistral de Chile. Acreditada por la ACAP como Contratado Doctor y Profesor de Universidad Privada.
Líneas de investigación: Marketing Internacional; Branding; Estrategias de marketing, marketing deportivo y ocupacional; Innovación docente; Aplicación de las TIC en la docencia.

Orientaciones para el estudio

Orientación para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación on-line puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema, constituyen el contenido del tema y el material básico de estudio. Lee siempre el primer apartado, Presentación, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Experiencias, Lecturas, Más recursos).
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Casos prácticos y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.
En el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones: Ideas clave, Casos prácticos, Experiencias, Lecturas, Más recursos y Test.

Recuerda que en el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos…

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu profesor-tutor utilizando el correo electrónico. Si asistes a las sesiones presenciales virtuales también podrás preguntar al profesor sobre el contenido del tema. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate y asiste a las sesiones presenciales virtuales. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!