Denominación de la asignatura |
Dirección comercial |
Máster al que pertenece |
Máster Universitario en Dirección de Empresas |
Créditos ECTS |
3 |
Cuatrimestre en el que se imparte |
Primer cuatrimestre |
El objetivo de esta materia es exponer las distintas responsabilidades que la dirección de ventas tiene en cualquier empresa, entender desde la orientación y las políticas corporativas que las empresas deben tener, hasta la gestión de nuevos modelos de ventas emergentes como es la venta por teléfono, por internet o las fuerzas de ventas subcontratadas, pasando por la planificación, o la gestión de las fuerzas de ventas.
Competencias generales.
Competencias específicas.
Tema 1. Estrategias corporativas y visión comercial
La comunicación integrada y la comunicación 360º
La publicidad
El marketing directo
La promoción de ventas
Las relaciones públicas
Patrocinio y mecenazgo
Tema 2. La dirección de ventas
La dirección de ventas
La función de ventas en la empresa
Elementos, variables del sistema y relaciones
Concepto y tareas de la dirección de ventas
La dirección de ventas, el estado de la demanda y los cambios del entorno
Características de los problemas comerciales
El proceso de toma de decisiones comerciales
Funciones de la dirección de ventas
Tema 3. La planificación de ventas
Concepto de planificación de ventas.
Especificación de los objetivos de venta.
Elección del sistema y equipo de ventas.
Diseños de la red y territorios de ventas.
Tamaños y asignación de los equipos de ventas.
Planificación de las visitas.
Funciones de la dirección de ventas
Características de los vendedores
Tema 4. La gestión de la fuerza de ventas
Gestión de la fuerza de ventas.
Concepto y funciones del equipo de ventas.
Selección del equipo de ventas.
Formación del equipo de ventas.
Motivación del equipo de ventas.
Remuneración del equipo de ventas.
Evaluación y control del equipo de ventas.
Tema 5. El valor del cliente y el servicio postventa
El valor del cliente y servicio postventa.
El movimiento defensa del consumidor.
Derechos básicos del consumidor.
Privacidad del consumidor.
Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial.
Instituciones que informan y protegen al consumidor.
Instituciones que velan por el cumplimiento de las normas de actuación comercial.
Marketing de relaciones.
Tema 6. La gestión multicanal y los nuevos modelos de venta
La gestión multicanal
Selección de los canales de distribución.
Comercio mayorista
Comercio detallista o minorista
Integración de los canales de distribución
Tendencias en la distribución
Relaciones entre miembros del canal de distribución
Tema 7. Las propuestas comerciales y la planificación estratégica
Las propuestas comerciales
El proceso de formulación de la estrategia comercial.
Concepto e importancia de la planificación estratégica
Componentes y etapas de la planificación estratégica
Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.
Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:
En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.
Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:
Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:
ACTIVIDADES FORMATIVAS |
HORAS |
Sesiones Presenciales Virtuales | 10 |
Estudio Personal de material básico | 9 |
Lectura de material complementario | 9 |
Realización de los casos prácticos | 18 |
Autoevaluación exámenes | 13 |
Tutoría individual y grupal | 18 |
Trabajo colaborativo, foro, chat, debates | 14 |
Desarrollo del Trabajo de Fin de Máster | - |
Evaluación Final | - |
Total |
90 |
Bibliografía básica
Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por la UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.
Bibliografía complementaria.
Adams, J. (2003): Gestión de ventas. Madrid: Pirámide
Alcaide Casado, J. C. (2002). Alta fidelidad. Técnicas e ideas operativas para lograr la lealtad del cliente a través del servicio. Madrid: ESIC
Artal Castells, M. (2006): Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. Madrid: Esic
Berry, L. (2004). Un buen servicio ya no basta. Barcelona: Ediciones Deusto
Casares, J. (1999). Distribución comercial (2ª. ed.) Madrid: Civitas.
Casas, A. (2002). Remuneración, retribución y motivación de vendedores. Madrid: Esic
Díaz, A. (2000). Gestión por categorías y trade marketing. Madrid: Pearson Educación.
Díez de Castro, E. (1997). Distribución comercial (2ª. ed.). Madrid: McGraw-Hill
Díez de Castro, E.; Navarro Garcia, A.; Peral Peral, B. (2003). Dirección de la fuerza de ventas. Madrid: Esic
Doyle, P. (1994). Marketing Management and Strategy. Nueva York: Prentice-Hall International.
Gómez Vieites, A. (2006): Marketing relacional, directo e interactivo. Madrid: Ra-Ma.
Kotler, P. (2005): El Marketing ha muerto. ¡Viva el Nuevo Marketing! The Marketing Intelligence Review, número 6.
Kotler, P. (1995): Dirección de marketing. Análisis, planificación, gestión y control. Tomo I. Capítulo 1. Páginas 1-31.
Kotler, P., y Armstrong, G. (2003): Fundamentos de Marketing. 6 ª Edición. Madrid. Pearson.
Lambin, J. J. (1995). Marketing Estratégico (3ª ed). Madrid: McGraw-Hill.
Levitt, T. (1960): Marketing Myopia. Harvard Business Review. Julio - Agosto.
Manera, B. (2000): Dirección y técnicas de ventas. Madrid: Esic
Méndiz Noguero, A. (2001): Nuevas formas publicitarias. Málaga: Universidad de Málaga.
Mintzberg, H. (1991): «The Effective Organization: Forces and Forms». Sloan Management Science. 32, (2). Winter, 54-67.
Porter, M. (1985). Ventaja competitiva. CECSA, México.
Porter M. E. (noviembre-diciembre 1996). «What is strategic?» Harvard Business Review, 74, 6, 61-78.
Reinares, P. y Calvo, S. (1999): Gestión de la comunicación comercial. Madrid: McGraw-Hill.
Ruano, A. (2000): La venta profesional. Barcelona: Gestión 2000
Sainz de Vicuña, J.M. (2001). La distribución comercial: opciones estratégicas (2ª. ed.). Madrid: Esic
Santesmases Mestre, M. (2009): Fundamentos de Marketing. Madrid: Pirámide.
Santesmases Mestre, M.; Merino, Mª J.; Sánchez, J.; Pintado, T. (2009). Fundamentos de Marketing. Editorial Pirámide, Madrid.
Santesmases Mestre, M. (2012): Marketing. Conceptos y estrategias (6ª. ed.). Madrid: Pirámide.
Setó Pamies, D. (2004). De la calidad de servicio a la fidelidad del cliente. Madrid: ESIC
Stanton, W. J., Buskirk R. H. y Spiro, R. L. (2001): Ventas. Conceptos, planificación y estrategias. Madrid: McGraw-Hill
Wells, W. (2008): Publicidad: principios y prácticas (7ª. ed.). México: Pearson.
El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:
0 - 4, 9 |
Suspenso |
(SS) |
5,0 - 6,9 |
Aprobado |
(AP) |
7,0 - 8,9 |
Notable |
(NT) |
9,0 - 10 |
Sobresaliente |
(SB) |
La calificación se compone de dos partes principales:
El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).
La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.
SISTEMA DE EVALUACIÓN |
PONDERACIÓN |
PONDERACIÓN |
Participación en foros y otros medios participativos |
0 |
10 |
Realización de trabajos, proyectos y casos |
0 |
20 |
Lecturas complementarias |
0 |
10 |
Prueba de evaluación final |
0 |
60 |
Estela Núñez Barriopedro
Formación académica: Doctora en Comercialización e Investigación de Mercados por la Universidad de Alcalá y Licenciada en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Alcalá.
Experiencia: En su experiencia profesional desempeña la dirección de marketing en la Empresa Consin & Vargas y directora académica del MBA en Project Management y de los cursos de especialización de Neuromarketing, y Branding en la Universidad de Alcalá. Además ha realizado estancias docentes y de investigación en athens institute for education and research, en la Universidad Católica Argentina y en la Universidad Gabriela Mistral de Chile. Acreditada por la ACAP como Contratado Doctor y Profesor de Universidad Privada.
Líneas de investigación: Marketing Internacional; Branding; Estrategias de marketing, marketing deportivo y ocupacional; Innovación docente; Aplicación de las TIC en la docencia.
Obviamente, al tratarse de formación on-line puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:
Recuerda que en el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.
Ten en cuenta estos consejos…
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