Presentación

En los altamente competitivos mercados de hoy en día, caracterizados por su madurez y una crisis que afecta a casi todos los sectores y países sin excepción, los gestores de marketing deben tratar de entender a la perfección los procesos de venta y de distribución de sus productos y marcas con el fin de obtener ciertas ventajas competitivas sobre la competencia. Introducción a la Dirección Comercial es una asignatura que trata de responder a estas cuestiones. Por un lado, proporcionará a los estudiantes los conceptos fundamentales, metodología y aplicaciones usuales en los que se fundamentan la gestión y desarrollo de una red de ventas. Al mismo tiempo, ayudará a que el alumno pueda modelizar diferentes estructuras comerciales de la empresa así como organizar la utilización de diferentes canales de distribución.
Para la consecución de estos objetivos, la asignatura se estructura en dos partes. Por un lado, una primera parte dedicada al estudio de la dirección comercial (temas 1-7), donde se procura que el alumno asimile aquellos conocimientos más importantes sobre la venta personal y relativos a la organización, selección y coordinación de equipos de ventas. Por otro lado, una segunda parte (temas 8- 10) que se dedica al estudio de la distribución comercial como variable de marketing desde un punto de vista tanto estratégico como táctico.

Competencias

Competencias básicas

• CB2. Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio.
• CB4.Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tanto especializado como no especializado.

Competencias generales

• CG1.Capacidad de comprender un fenómeno a partir de diferencias y desagregar sistemáticamente sus partes, estableciendo su jerarquía, relaciones entre las partes y sus secuencias.
• CG2.Capacidad de determinar eficazmente los fines, metas, objetivos y prioridades de la tarea a desempeñar organizando las actividades, los plazos y los recursos necesarios y controlando los procesos establecidos.
• CG6.Capacidad para buscar, seleccionar, ordenar, relacionar, evaluar/valorar información proveniente de distintas fuentes.
• CG7.Capacidad de identificar, analizar y definir los elementos significativos que constituyen un problema para resolverlo con criterio y de forma efectiva.
• CG9.Capacidad para integrarse y comunicarse con expertos de otras áreas y en distintos contextos.
• CG11.Capacidad de relacionarse positivamente con otras personas a través de una escucha empática y de la expresión clara y asertiva de lo que se piensa y/o siente, por medios verbales y no verbales.
• CG13.Capacidad de orientar su estudio y aprendizaje de modo cada vez más independiente, desarrollando iniciativa y responsabilidad de su propio.
• CG16.Capacidad de influir sobre los individuos y/o grupos anticipándose al futuro y contribuyendo a su desarrollo personal y profesional.
• CG17.Fomentar la disposición proactiva en el desarrollo de actividades y proyectos para implementar las oportunidades y asumir los riesgos necesarios.

Competencias específicas

• CE19.Conocer las diferentes posibilidades de organización de las estructuras comerciales de la empresa.
• CE19.Ser capaz de organizar un plan comercial para la empresa.
• CE20.Conocer y desarrollar las claves de motivación de los equipos comerciales.

Competencias transversales

• CT1.Valorar la importancia del trabajo en equipo y adquirir destrezas para trabajar de manera interdisciplinar dentro y fuera de las organizaciones, desde la planificación, el diseño, la intervención y la evaluación de diferentes programas o cualquier otra intervención que lo precisen.
• CT4.Adquirir la capacidad de trabajo independiente, impulsando la organización y favoreciendo el aprendizaje autónomo.

Contenidos

Tema 1. La dirección comercial
Concepto de dirección comercial
Evolución y desarrollo
Ventas como área estratégica, de gestión y de control
El papel de la dirección comercial
Rasgos fundamentales de la dirección comercial
Funciones y responsabilidades de la dirección comercial

Tema 2. El vendedor
Concepto de vendedor
Funciones a desarrollar
Tipos de vendedores
El perfil del vendedor
Características y conocimientos necesarios del vendedor

Tema 3. El Departamento de Ventas
Aspectos generales
Funciones del Departamento de Ventas
El papel del director de ventas
Factores condicionantes de la organización del Departamento de Ventas
Tipología de estructuras organizativas en ventas

Tema 4. La organización comercial
Aspectos fundamentales
Tipología y dimensionamiento
Métodos de cálculo de redes comerciales

Tema 5. Gestión de rutas de ventas y territorios
Introducción
Definición de rutas y áreas de ventas
Variables a considerar en la gestión de rutas

Tema 6. Ventas, marketing relacional y CRM
Técnicas de venta y marketing relacional
El proceso de venta relacional
El equipo de ventas relacional
Herramientas CRM (Customer Relationship Management)

Tema 7. Administración de la fuerza de ventas internacional
La fuerza de ventas internacional
Factores influyentes en la fuerza de ventas internacional
Tareas de la fuerza de ventas internacional
Las misiones comerciales internacionales
Las ferias y congresos internacionales

Tema 8. Distribución comercial
La distribución comercial como variable de marketing
Funciones de los intermediarios
Tipología de los intermediarios

Tema 9. Los canales de distribución
Los canales de distribución
Tipología de los canales de distribución
Organización de los canales de distribución

Tema 10. Administración de las empresas de distribución
Formatos minoristas
Formatos mayoristas
Merchandising
Logística

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, etc.
• Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.
• Comentario de lecturas. Es un tipo de actividad muy concreto que consiste en el análisis de textos de artículos de autores expertos en diferentes temas de la asignatura.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
• Examen final presencial

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

Bibliografía

Bibliografía básica

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

Para estudiar el tema 4, lee las páginas 17-23 del siguiente manual:

• Temiño, I. (2013). Dirección y Organización Comercial y de Ventas*. Madrid: Editorial ESIC.

Para estudiar el tema 5, lee las páginas 285-296 del siguiente manual:

• García, L. M. (2011). + ventas*. Madrid: Editorial ESIC.

* Esta obra está protegida por el derecho de autor y su reproducción y comunicación pública, en la modalidad puesta a disposición, se ha realizado en virtud del artículo 32.4 de la Ley de Propiedad Intelectual. Queda prohibida su posterior reproducción, distribución, transformación y comunicación pública en cualquier medio y de cualquier forma.

Bibliografía complementaria

Artal, M. (2015). Dirección de Ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. 13ª edición. Madrid: Editorial ESIC.

Artal, M. (2003). El vendedor profesional. Madrid: Pirámide.

Adams, T. (2003). Gestión de ventas. Madrid: Ediciones Pirámide.

Anderson, R. E., Hair, J. F., Bush, A. J., & Almada, J. C. (1995). Administración de ventas. Madrid: McGraw-Hill.

Hair, J. F., Bush, R. P. & Ortinau, D. J. (2010). Investigación de Mercados. En un ambiente de información digital. 4ª edición. Ed. Mc Graw Hill.

Miller, R. B., Tuleja, T. & Heiman, S. E. (1986). La venta estratégica. Barcelona: Plaza & Janés.

Sainz de Vicuña, J. M. (2000). La distribución comercial: opciones estratégicas. Madrid: ESIC Editorial.

Stanton, W. J., Buskirk, R. H. & Spiro, R. (2001). Ventas: conceptos, planificación y estrategias. McGraw/Hill Interamericana.

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

La calificación se compone de dos partes principales:

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 6 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 4 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

Profesorado

Jorge García Martín

Formación académica: Doctor en Ciencias de la Información por la Universidad Politéctica de Valencia. Licenciado en Periodismo por la Universidad Politécnica de Valencia.

Experiencia:  Académica: Profesor de UNIR y de la Escuela Universitaria Cámara de Comercio de Bilbao/UPV.
Profesional: Socio Consultor en COMMA, S.L., empresa orientada al marketing operativo, asociado a Consultores de Comunicación Global, S.L. También ha sido Director de Comunicación de Seguros Bilbao.

Líneas de investigación: Líneas de investigación centradas en la psicología de la Comunicación Social, el marketing y la economía.

Orientaciones para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual del Curso de introducción al campus virtual. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Lo + recomendado y + Información).
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.

Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.