Denominación de la asignatura |
Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos |
Postgrado al que pertenece |
Master Universitario en Diseño y Gestión de Proyectos Tecnológicos |
Créditos ECTS |
4 |
Curso y cuatrimestre en el que se imparte |
Primer cuatrimestre |
Carácter de la asignatura | Obligatoria |
Esta asignatura se ha diseñado con el propósito de dotar al alumno del desarrollo y el refuerzo necesario para comprender el proceso de negociación y cómo gestionar y superar conflictos.
Los procesos de negociación determinan el resultado de un camino que busca los mejores beneficios para ambas partes. Entrar en escenarios donde el objetivo principal es el binomio ganar - ganar nos garantiza que lleguemos a acuerdos equilibrados y fructíferos. En esta asignatura aprenderemos a trabajar desde una perspectiva emocional sólida enfocada en ver a la otra parte como un aliado para favorecer el acuerdo pero, al mismo tiempo, depurando la técnica para optimizar nuestra ganancia. Conocer la técnica, así como desarrollar habilidades de comunicación como la asertividad o fortalecer los vínculos de confianza, serán algunos de los objetivos que alcanzaremos en esta asignatura.
Los objetivos específicos son:
Competencias básicas
Competencias generales
Competencias específicas
Competencias transversales
Tema 1. Preparando la negociación
Conocer y definir la Negociación
Tipos de negociación
Conociendo a las partes
Tipos de negociador
Tema 2. El proceso de negociación
Ubicando la negociación
Fases de la negociación
Proceso sistémico de la preparación
Cómo negociamos (el alcance táctico)
Tema 3. Los objetivos de una negociación
¿Qué son las variables?
Clasificación de las variables
La tabla de negociación
El acuerdo
Tema 4. La comunicación en la negociación
Identificando el lenguaje de la otra parte
Calibrado del lenguaje
Sintonización con la otra parte
Dirigiendo la comunicación
Trabajando paradigmas
Lenguaje no verbal
Proceso perceptivo y comunicación subliminal
Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.
Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:
En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.
Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:
Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:
ACTIVIDADES FORMATIVAS |
HORAS |
Sesiones Presenciales Virtuales | 10 |
Lecciones magistrales | 4 |
Estudio del material básico | 33 |
Lectura del material complementario | 16 |
Trabajo, casos prácticos, test | 19 |
Tutorías | 10 |
Trabajo en comunidad online | 4 |
Total |
96 |
Bibliografía básica
Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por la UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.
Bibliografía complementaria
Albrecht, Karl G. (1994). Cómo negociar con éxito: el método de avanzada para construir tratos justos para todos. Buenos Aires : Granica/Vergara.
Altschul, Carlos; Fernández Longo, Enrique (1992). Todos ganan: claves para la negociación estratégica en los ámbitos personal y laboral. Buenos Aires: Paidós.
Bazerman, Max H.; Neale, Margaret A. (1993). La negociación racional en un mundo irracional. Barcelona: Ediciones Paidós.
Beltri, Francesc (2000). Aprender a negociar. Barcelona: Paidós.
Bercoff, Maurice A. (2005). El arte de la negociación: el método Harvard en 10 preguntas. Barcelona: Deusto.
Cohen, Steven; Altimira, Ricardo (2003). Claves de negociación… con el corazón y la mente. Madrid: McGraw-Hill.
Criqui, Pierre Louis; Matarasso, Eric (1991). Cómo llegar a ser un maestro de la negociación: un nuevo enfoque de la persuasión. Buenos Aires: Granica.
Dey, Alex (2002). La magia de negociar. México: Grijalbo.
Equipo de Economistas DVE (1993). Cómo negociar correcta y eficazmente. Barcelona: De Vecchi.
Ertel, Danny (1996). Negociación 2000: la colección de conflict management. Santafé de Bogotá: McGraw-Hill.
Fernández, Susana (2005). Técnicas de negociación: habilidades para negociar con éxito. Vigo: IdeasPropias.
Fisher, Roger; Ury, William (1981). Getting to yes; negotiating agreement without giving in. Boston: Houghton Mifflin.
Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (1994). Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder. 2 ed. México: CECSA.
Fisher, Roger; Ury, William (1985). Sí… ¡de acuerdo!: cómo negociar sin ceder. Bogotá: Norma.
Fisher, Roger; Ertel, Danny (1998). Sí… ¡de acuerdo! en la práctica: el manual de trabajo del bestseller sí… ¡de acuerdo! Barcelona: Norma.
Fuller, George (1999). Win-win management: tú ganas, yo gano, la empresa gana. Barcelona: Gestión 2000.
Gómez-Pomar Rodríguez, Julio (1991). Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel.
Harvard Business Review (1991). The art of business negotiation. Boston.
Hawver, Dennis A. (1984). Cómo mejorar su capacidad de negociación. New York: Alexander Hamilton Institute.
Hendon, Donald W.; Hendon, Rebecca (2000). Cómo negociar en cualquier parte del mundo. México: Limusa.
Hindle, Tim (1998). La negociación eficaz. Barcelona: Grijalbo.
Jandt, Fred Edmund; Gillette, Paul (1986). Ganar-ganar negociando; cómo convertir el conflicto en acuerdo. México: CECSA.
Karrass, Chester L. (1974). Give & take; the complete guide to negotiating strategies and tactics. New York: Thomas Y. Crowell.
Karrass, Gary (1989). Trato hecho: cómo negociar con éxito. 2ª ed. Buenos Aires: Atlántida.
Kennedy, Gavin; Benson, John; McMillan, John (1991). Cómo negociar con éxito. 2ª ed. Bilbao: Deusto.
Lebel, Pierre (1990). El arte de la negociación. Barcelona: Ediciones CEAC.
Lewicki, Roy J.; Litterer, Joseph A. (1985). Negotiation. Irwin.
Luecke, Richard (2004). Negociación. Barcelona: Ediciones Deusto.
Maddux, Robert B. (1992). Cómo negociar con éxito: estrategias y tácticas efectivas para ganar/ganar. México: Grupo Editorial Iberoamérica.
March, Robert M. (1992). El negociador japonés: sutilezas y estrategias que trascienden la lógica occidental. México: Panorama Editorial.
Maubert, Jean-Francois (1993). Negociar: las claves para triunfar. Barcelona: Marcombo.
Mills, Harry A. (1998). Negociar: un arte para el triunfo. México: Diana.
Montaner, Ramón (1992). Negociación para obtener resultados. Bilbao: Deusto.
Negociación: resolución de problemas y creación de valor. Barcelona: Folio, 1997.
Negociaciones ganadoras para conservar las relaciones. Barcelona: Gestión 2000, 2005.
Nierenberg, Gerard I. (1973). El arte de negociar; cómo negociar desde posiciones ventajosas. Barcelona: Hispano Europea.
Ovejero Bernal, Anastasio (2004). Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. Madrid: McGraw-Hill.
Raga, M. (1980). La negociación; arte, teoría y práctica. Madrid: Index.
Raiffa, Howard (1991). El arte y la ciencia de la negociación. México: Fondo de Cultura Económica.
Ramírez Arango, Julio Sergio (2000). Negociar es bailar: conceptos y guías para la negociación. La Paz, Bolivia: Santillana de Ediciones.
Saner, Raymond (2003). El experto negociador: estrategias, tácticas, motivación, comportamiento, delegación efectiva. Barcelona: Gestión 2000.
Seltz, David D.; Modica, Alfred J. (1986). Ganar o ganar. México: Selector.
Seltz, David D.; Modica, Alfred J. (1989). La negociación eficaz. 5ª ed. México: Compañía General de Ediciones; Selector.
Senlle Szodo, Andrés (1997). Negociación. Barcelona: Gestión 2000.
Stark, Peter B. (1995). Todo es negociable: manual de tácticas de ganar/ganar. México: McGraw-Hill.
Thomas, Jim (2006). Negociar para ganar: cómo conseguir siempre el mejor acuerdo. Barcelona: Gestión 2000.
Trump, Donald J. (1988). Trump: el arte de la negociación. México: Grijalbo.
Ury, William (1993). ¡Supere el no!: cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas. Bogotá: Norma.
Welch, Jack; Welch, Suzy (2005). Winning (ganar). Barcelona: Ediciones B para el sello Vergara.
Winkler, John (1986). Cómo negociar para mejorar resultados. Bilbao: Deusto.
El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:
0 - 4, 9 |
Suspenso |
(SS) |
5,0 - 6,9 |
Aprobado |
(AP) |
7,0 - 8,9 |
Notable |
(NT) |
9,0 - 10 |
Sobresaliente |
(SB) |
La calificación se compone de dos partes principales:
El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).
La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.
Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 6 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 4 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.
SISTEMA DE EVALUACIÓN |
PONDERACIÓN |
PONDERACIÓN |
Participación en foros y otros medios participativos |
0% |
40% |
Realización de trabajos, proyectos y casos |
0% |
40% |
Lecturas complementarias |
0% |
40% |
Prueba de evaluación final |
60% |
60% |
José Ramón Aranda Jiménez
Formación académica: Ingeniero Industrial (ICAI), Máster en Economía y Administración de Empresas (IESE).
Experiencia: Coacher de Competencias Profesionales. Anteriormente Consultor y Director de Organización y RR HH en empresas españolas y multinacionales como Smurfit-Kappa, CEGOS Consulting, Portland Valderribas, ERT, Valeo (entre otras). Ha publicado artículos sobre formación de la Gestión de Competencias Profesionales y la Gestión de la Innovación.
Líneas de investigación: Formación de la Gestión de Competencias Profesionales y a la Gestión de la Innovación.
Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:
Recuerda que en el aula virtual del Curso de introducción al campus virtual puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.
Ten en cuenta estos consejos…
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