Presentación

En la actualidad existe una situación de gran competitividad en el sector hotelero, por ello, hoy en día es más importante que nunca realizar una adecuada gestión comercial y el Revenue Management se erige como una de las herramientas fundamentales para afrontar este entorno con garantías de éxito.

Gracias a este título el alumno aprenderá a emplear las tecnologías más modernas aplicadas al campo de la hostelería y habrá alcanzado los siguientes objetivos:

• Conocer los aspectos fundamentales de la estructura financiera de la empresa hotelera.
• Entender el Revenue Management desde los diferentes puntos de vista: empresarial, comercial y ventas y tecnológico.
• Aprender a analizar y monitorizar la estructura de precios de los centros hoteleros.
• Saber desarrollar e implantar una estrategia de precios que permita maximizar los ingresos procedentes de la venta de los servicios prestados por el hotel.
• Dominar las herramientas y técnicas más novedosas de previsión, fijación de precios, segmentación de clientes y gestión de capacidades.

Este programa especializado proporciona el conocimiento teórico y práctico de las técnicas más avanzadas y actuales en esta materia. Gracias a la formación en Revenue Management y comunicación online el alumno estará capacitado para trabajar en Dirección Comercial y Ventas, tanto de establecimientos hoteleros independientes como de oficinas centrales de cadenas hoteleras.

Contenidos

Módulo I. Revenue Management, concepto y contexto

Tema 1. Relación entre economía y Revenue Management
Conceptos de macroeconomía y microeconomía
La demanda turística

Tema 2. Introducción al Revenue Management
Orígenes y evolución del Revenue Management
Concepto de Yield Management
Bases del Revenue Management

Tema 3. Benchmarking
Metodología de Benchmarking
Ventajas e inconvenientes
Herramientas y fuentes

Tema 4. Estructura de costes en la empresa hotelera y Business Intelligence
¿Qué es el Business Intelligence?
Definición de conceptos básicos de costes
Contabilidad financiera y de costes
Introducción al modelo de control de gestión HCC
Big data y otras fuentes de información
Conceptos de estadística y probabilidades aplicados a RM
Los ratios

Tema 5. Fases de una estrategia de Revenue Management
Análisis de la situación y comprensión de las causas
Diferencias según localización o tipología de hotel
Desarrollo de la estrategia
Implementación de la estrategia
Medición

Módulo II. Aplicación práctica de las técnicas de Revenue Management a la gestión hotelera

Tema 6. Aplicación del Revenue Management
El Revenue Management en el organigrama del hotel
Segmentación
Rate Control
Inventarios de los productos y servivios
Control de la demanda

Tema 7. Canales de distribución
Canales tradicionales de distribución
Cambios en la distribución: e-commerce
Costes de intermediación
Adecuación de los canales de distribución al modelo hotelero

Tema 8. Pricing
Gestión de ingresos y precios
El pricing: fijación estratégica de precios
Elaboración de matriz de precios
La paridad de precios

Tema 9. Forecasting
Definición y técnicas
Tarifas especiales
Condicionantes y restricciones
Calendario

Tema 10. Técnicas para aumentar la rentabilidad
Total Selling
Upselling y Downselling
Crosseling

Tema 11. Herramientas para la gestión del Revenue Management
Plantillas Excel
Ejemplos de software de RM para hoteles
Tendencias

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

• Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: de reflexión, de análisis, comentarios de lecturas, etc.
• Trabajo final de los distintos módulos formativos.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

• Estudio personal
• Tutorías

Bibliografía

Bibliografía básica

Tema 1
Organización Mundial del Turismo. Entender el turismo: glosario básico. Recuperado de:
http://media.unwto.org/es/content/entender-el-turismo-glosario-basico

SEGITTUR (n.d.) Turismo. Madrid: Ministerio de Industria, Energía y Turismo. Recuperado de:
http://www.segittur.es/opencms/export/sites/segitur/.content/galerias/descargas/proyectos/Industria-del-turismo.pdf

Tema 2
Baños, A. (2011). Los secretos de los precios: de los dos lados del mostrador (pp. 163-164). Barcelona: Ediciones Granica. ISBN: 978-95-06415-92-1.
El libro está disponible en la Biblioteca Virtual de UNIR.

Sbdar, M. (2009). Rompiendomoldes de management  y  negocios (pp. 45-47). Barcelona: Ediciones Granica. ISBN: 978-95-06415-22-8.
El libro está disponible en la Biblioteca Virtual de UNIR.

Tema 3
Edwards, V. (n.d.). Revenue management, a business process approach. Buckhiester management. Recuperado de:
http://www.buckhiester.com/Articles/Alberta%20Hospitality%20Article-VE.pdf

Tema 4
Tapia, A. (2014). Analizando el USALI. Recuperado de:
http://www.hotelcostcontrol.com/ebook/AnalizandoelUSALI.pdf

Wathen, S. A., Marchal, W. G., Lind, D. A. (2011). Estadística aplicada a los negocios y a la economía (pp. 1-13 y 141-145). Madrid: McGraw-Hill Interamericana. ISBN: 978-970-104834-4.
El libro está disponible en la Biblioteca Virtual de UNIR.

Tema 5
Talón, P., González, L., & Segovia, M. (2012). Yield Revenue Management en el sector hotelero: estrategias e implantación (pp. 36-44, 117-126 y 200-206). Alicante: Editorial DELTA. ISBN: 978-84-92954-31-5.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Tema 6
Del Alcázar, B. (2002). Los canales de distribución en el sector turístico. Madrid: ESIC Editorial. ISBN: 84-7356-307-7.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Tema7
Cavanillas, S., Tur, M. N., Benito, M. T., & Suinaga, C. (2002). Turismo y comercio electrónico: la promoción y contratación on line de servicios turísticos. ISBN: 978-84-8444-462-6. Granada: Editorial Comares.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Del Alcázar, B. (2002). Los canales de distribución en el sector turístico. ISBN: 978-84-7356-307-9. Madrid: ESIC Editorial.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

González, L. & Talón, P. (2002). Dirección hotelera: operaciones y procesos. ISBN: 978-84-9958-294-8. Madrid: Editorial Síntesis. 
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Rodríguez, J. M., & Alonso, M. M. (coords). (2009). Nuevas tendencias y retos en el sector turismo: un enfoque multidisciplinar. ISBN: 978-84-92453-42-9. Madrid: Editorial Delta.
Estás páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Tema 8
Andrés, E. (2014). La percepción de justicia del precio ante Revenue Management en el sector hotelero. ISBN: 978-84-9961-156-3. Madrid: Editorial Universitaria Ramón Areces.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

González, L. & Talón, P. (2002). Dirección hotelera: operaciones y procesos. ISBN: 978-84-9958-294-8. Madrid: Editorial Síntesis. 
Estas páginas están están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Hernández, R., & Uriel, E. (2004). Análisis y tendencias del turismo. ISBN: 978-84-368-1913-6. Madrid: Ediciones Pirámide.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Rodríguez, J. M., & Alonso, M. M. (coords). (2009). Nuevas tendencias y retos en el sector turismo: un enfoque multidisciplinar. ISBN: 978-84-92453-42-9. Madrid: Editorial Delta.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Tema 9
Bayón, F., & Martín, I. (2004). Operaciones y procesos de producción en el sector turístico. Madrid: Editorial Síntesis. ISBN: 978-84-9756-173-2.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Ingold, A., McMahon-Beattie, U., & Yeoman, I. (2001). Yield Management: Strategies for the service industries. London: Cengage Learning. ISBN: 978-0-82644-825-5.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Tema 10
Ingold, A., McMahon-Beattie, U., & Yeoman, I. (2001). Yield Management: Strategies for the service industries. London: Cengage Learning. ISBN: 978-0-82644-825-5.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Rodríguez, J. M., & Alonso, M. M. (2009). Nuevas tendencias y retos en el sector turismo: un enfoque multidisciplinar. Madrid: Editorial Delta. ISBN: 978-84-92453-42-9.
Estas páginas están disponibles en el Aula Virtual bajo licencia CEDRO.

Bibliografía complementaria

Adillón, R. (coord.), Tapia, A., y Chicheri, J. (2014). Curso Experto Universitario en Revenue Managementen la Gestión Hotelera. Madrid: UNIR.

Castejon, R. (2014). Introducción a la economía para el turismo. Madrid: Editorial Pearson.

González, L. & Talón, P. (2010) Dirección hotelera. Operaciones y procesos. Madrid: Editorial Síntesis.

López-Chicheri, J. (2012). eCommerce y Revenue Management: integrados en un plan de marketing online. Madrid: Punto Rojo.

López-Chicheri, J. (2012). Guía para el Revenue Manager: desde tu primer día de trabajo hasta la ejecución y monitorización de la estrategia. Madrid: Editorial Punto Rojo.

Morales, G. (2009). Benchmarking. Barcelona: El Cid Editor.

Sánchez, R. (2009). Business intelligence (BI) - To BI or not to BI. Barcelona: El Cid Editor.

Tapia, A. (2012). HCC-Hotel Cost Control, un nuevo enfoque de gestión hotelera. (1ª ed.). España: Antonio Tapia Moreno.

Tapia, A. (2013). USALI  vs HCC. (1ª ed.). España: Antonio Tapia Moreno.

Vogeler, C., & Hernández, E. (2009). Estructura y organización del mercado turístico. Madrid: Editorial Centro de Estudios Ramón Areces.

VV.AA. (mayo, 2014). Big Data y turismo: nuevos indicadores para la gestión turística. Madrid: Telefónica y RocaSalvatella.

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

La evaluación continua supone el 100% de la calificación final (es decir, 10 puntos de los 10 máximos). Este 100% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el curso. En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad.

Orientaciones para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades y trabajos. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual del curso en el que estés matriculado y, además, al aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar. Aquí podrás consultar la documentación disponible sobre cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y sobre cómo se organiza una asignatura en la UNIR y también podrás organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
4. Comienza con la lectura del Material básico del tema, allí te especificamos qué material tienes que estudiar y te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema. Después, consulta la sección + información, donde encontrarás otros recursos para profundizar en el tema.
5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.

Recuerda que en el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.