Denominación de la asignatura

Técnicas de Negociación
Grado al que pertenece
Derecho
Créditos ECTS
6
Curso y cuatrimestre en el que se imparte
Tercer curso, primer cuatrimestre
Carácter de la asignatura Obligatoria

 

Presentación

La negociación es una herramienta que utilizamos durante toda nuestra vida en los distintos ambientes en los que nos movemos: familiar, académico, social y laboral. Por tanto, debemos analizar nuestro perfil como negociadores y ser conscientes de la transformación que sufrimos a través de la experiencia es este sentido.

Los objetivos que se persiguen con el estudio de la asignatura son por un lado establecer los acuerdos más beneficiosos para nosotros, manteniendo las relaciones con los interlocutores.

Por otro lado también se tratará de transmitir herramientas que permitan gestionar con eficiencia los distintos procesos negociadores en los que nos vemos involucrados.

Competencias

Competencias generales

  • CG1: Aprender de forma autónoma
  • CG2: Comunicarse y expresarse correctamente en español.
  • CG3: Fomentar en los estudiantes su interés por la calidad y la mejora continua, e impulsar su creatividad.
  • CG5: Esbozar procedimientos básicos de transformación de las estructuras y de solución de problemas.
  • CG6: Seleccionar, comprender, analizar y evaluar críticamente la información obtenida.
  • CG7: Analizar y sintetizar los diferentes fenómenos políticos.
  • CG8: Razonar de manera crítica para realizar una toma de decisiones adecuada.
  • CG9: Trabajar en equipo.
  • CG10: Aplicar técnicas de gestión, organización, planificación y mejora de la calidad de los servicios.
  • CG11: Iniciar un proceso y llevarlo a buen término.

 Competencias específicas

  • CE2:Comprender la estructura y funcionamiento de las instituciones políticas, jurídicas, de las Administraciones públicas y de los sistemas políticos.
  • CE4:Identificar a los actores políticos y, comprender, explicar y prever su comportamiento.
  • CE7:Identificar a los actores políticos y, comprender, explicar y prever su comportamiento.
  • CE9: Utilizar las nuevas tecnologías de la información y la comunicación y comprender y analizar su impacto en el sistema político.
  • CE11:Comprender la planificación y la gestión administrativa y de los recursos económicos-financieros de las Administraciones Públicas.
  • CE17:Analizar e interpretar la realidad política, económica, jurídica y social y comprender a las situaciones de cambio.
  • CE18: Planificar, analizar, diseñar, controlar y evaluar las políticas públicas.
  • CE19: Establecer modelos de participación en las políticas públicas.

 

Contenidos

Tema 1. La negociación como herramienta empresarial
Recursos de una organización del siglo XXI
Olas socio-económicas
Análisis DAFO-CAME
Ameba
Cómo detectar la cultura empresarial en una negociación

Tema 2. Inteligencia emocional aplicada a la negociación
Inteligencia emocional y negociación
Las siete inteligencias especializadas que componen la inteligencia tradicional
Las dos inteligencias múltiples que componen la Inteligencia Emocional

Tema 3. Tipos de negociación
Introducción
Negociación interna y negociación externa
Negociación competitiva y negociación cooperativa

Tema 4. Fase inicial: prenegociación (posicionamiento)
Introducción
Tres factores que no debemos olvidar en la Prenegociación
Seis elementos a tener en cuenta durante la Prenegociación
Tipos de información a manejar: búsqueda y análisis
Importancia de la Comunicación NO Verbal en la Prenegociación

Tema 5. Fase central: negociación (dar y tomar)
Estrategias, tácticas y contratácticas
Actitudes durante la negociación
Preparación de cada sesión negociadora
Propuestas y concesiones
Importancia del acta en cada sesión negociadora

Tema 6. Fase final: cierre (redacción y firma del contrato)
¿Cuándo debemos cerrar una negociación?
Asertividad y cierre de la negociación
La intervención de una tercera parte en la negociación de conflictos: mediación y arbitraje

 Tema 7. Responsabilidad social empresarial y negociación
Introducción a la Responsabilidad Social
Importancia de la Responsabilidad Social Empresarial en el proceso negociador
Algunos casos reales con comportamientos socialmente irresponsables
Repercusiones mediáticas e imagen de empresa

Tema 8. Gestión del tiempo y negociación eficiente
Introducción al concepto de tiempo
Herramientas para gestionar adecuadamente nuestro tiempo laboral
Cómo gestionar el estrés

Tema 9. Cómo coordinar una reunión negociadora
Introducción al concepto de protocolo
Técnicas para cerrar un negocio alrededor de una mesa
Cómo deberían ser las reuniones para negociar
Factores de éxito en la negociación internacional

Tema 10. Cómo tratar con personalidades difíciles durante el proceso negociador
Percepción, situaciones difíciles y personas
Todos podemos ser personas difíciles
Las nueve personalidades básicas
Algunas personalidades difíciles: cómo tratarlas

Tema 11. Cómo negociar en equipo
La confianza: pegamento para negociar en equipo
Roles primarios, secundarios e inasumibles: autoanálisis
Diferencias entre grupo y equipo: sinergias
Importancia de la coherencia en la negociación en equipo

Tema 12. Perfil del negociador excelente
Concepto de personalidad
Perfil del negociador excelente
Seguridad, naturalidad y coherencia: la elocuencia
DAFO-CAME interno como negociador

Metodología

Metodología

Las actividades formativas de la asignatura se han elaborado con el objetivo de adaptar el proceso de aprendizaje a las diferentes capacidades, necesidades e intereses de los alumnos.

Las actividades formativas de esta asignatura son las siguientes:

  • Trabajos. Se trata de actividades de diferentes tipos: reflexión, análisis de casos, prácticas, etc.
  • Participación en eventos. Son eventos programados todas las semanas del cuatrimestre: sesiones presenciales virtuales, foros de debate, test.
  • Comentario de lecturas. Es un tipo de actividad muy concreto que consiste en el análisis de textos de artículos de autores expertos en diferentes temas de la asignatura.

En la programación semanal puedes consultar cuáles son las actividades concretas que tienes que realizar en esta asignatura.

Descarga el pdf de la programación

Estas actividades formativas prácticas se completan, por supuesto, con estas otras:

  • Estudio personal
  • Tutorías. Las tutorías se pueden articular a través de diversas herramientas y medios. Durante el desarrollo de la asignatura, el profesor programa tutorías en días concretos para la resolución de dudas de índole estrictamente académico a través de las denominadas “sesiones de consultas”. Como complemento de estas sesiones se dispone también del foro “Pregúntale al profesor de la asignatura” a través del cual se articulan algunas preguntas de alumnos y las correspondientes respuestas en el que se tratan aspectos generales de la asignatura. Por la propia naturaleza de los medios de comunicación empleados, no existen horarios a los que deba ajustarse el alumno.
  • Examen final presencial

 

Las horas de dedicación a cada actividad se detallan en la siguiente tabla:

ACTIVIDADES FORMATIVAS
HORAS
Sesiones presenciales virtuales 
15
Lecciones magistrales
5
Estudio del material básico 
63
Lectura del material complementario 
35
Trabajos, casos prácticos, test
39
Tutorías
16
Trabajos colaborativos
2
Examen parcial 
2
Total horas 
180

 


Puedes personalizar tu plan de trabajo seleccionando aquel tipo de actividad formativa que se ajuste mejor a tu perfil. El profesor-tutor te ayudará y aconsejará en el proceso de elaboración de tu plan de trabajo. Y siempre estará disponible para orientarte durante el curso.

Bibliografía

Bibliografía básica

Recuerda que la bibliografía básica es imprescindible para el estudio de la asignatura. Cuando se indica que no está disponible en el aula virtual, tendrás que obtenerla por otros medios: librería UNIR, biblioteca… 

Los textos necesarios para el estudio de la asignatura han sido elaborados por la UNIR y están disponibles en formato digital para consulta, descarga e impresión en el aula virtual.

 

Bibliografía complementaria

Beltri, Francesc (2004). Aprender a negociar. Paidós.

Bilancio, Guillermo (2002). Marketing, el valor de provocar. Prentice Hall.

Cohen, Steven y Altimira, Ricardo (2003). Claves de negociación... con el corazón y la mente. McGraw-Hill.

Goleman, Daniel y Cherniss, Cary (2005). Inteligencia Emocional en el trabajo: cómo seleccionar y mejorar la inteligencia emocional en individuos, grupos y organizaciones. Barcelona: Kairós.

Handy, Charles (2009). Gods of Management: The Changing Work of Organizations. Souvenir Press Ltd.

Minguez Vela, A. (1999). La otra comunicación. Comunicación no verbal.Madrid: ESIC.

Ponti, Franc (2009). Los caminos de la negociación (2ª ed). Granica.

evaluación

Evaluación y calificación

El sistema de calificación se basa en la siguiente escala numérica:

0 - 4, 9

Suspenso

(SS)

5,0 - 6,9

Aprobado

(AP)

7,0 - 8,9

Notable

(NT)

9,0 - 10

Sobresaliente

(SB)

La calificación se compone de dos partes principales:

calificación

El examen se realiza al final del cuatrimestre y es de carácter PRESENCIAL y OBLIGATORIO. Supone el 60% de la calificación final (6 puntos sobre 10) y para que la nota obtenida en este examen se sume a la nota final, es obligatorio APROBARLO (es decir, obtener 3 puntos de los 6 totales del examen).

De ordinario, el examen presencial incluirá una parte tipo test y una parte de preguntas para desarrollar, sin perjuicio de que el profesor pueda realizar alguna modificación si lo considera oportuno, lo cual será avisado adecuadamente a los alumnos.

La evaluación continua supone el 40% de la calificación final (es decir, 4 puntos de los 10 máximos). Este 40% de la nota final se compone de las calificaciones obtenidas en las diferentes actividades formativas llevadas a cabo durante el cuatrimestre.

Ten en cuenta que la suma de las puntuaciones de las actividades de la evaluación continua es de 6 puntos. Así, puedes hacer las que prefieras hasta conseguir un máximo de 4 puntos (que es la calificación máxima que se puede obtener en la evaluación continua). En la programación semanal de la asignatura, se detalla la calificación máxima de cada actividad o evento concreto puntuables.

SISTEMAS DE EVALUACIÓN 
PONDERACIÓN MIN
PONDERACIÓN MÁX.
Trabajos (trabajos y casos prácticos)
10%
30%
Eventos (sesiones, test y foros)
5%
10%
Lecturas complementarias (análisis de texto)
10%
30%
Examen
60%
60%

 

 

Ten en cuenta…
Si quieres presentarte sólo al examen final, tendrás que obtener una calificación de 5 puntos sobre 6 para aprobar la asignatura.

Profesorado

José Andrés Mínguez Vela

Formación: Licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación por la Universidad de Valencia (1980). Doctor en Ciencias de la Educación por la Universidad de Valencia (1989).

Experiencia: Aporta 35 años de experiencia laboral en la empresa privada. Las empresas más relevantes son: Mercadona, PriceW, Alcatel, Grefusa y dit. Desde hace unos años presta, como profesional autónomo, servicios de formación y desarrollo en Team Building a empresas privadas y públicas en todo el Estado español. También ha impartido seminarios en México (DF, Morelos, Michoacán, Guanajuato, Puebla y Chiapas), Costa Rica y Ecuador.

Líneas de investigación: Team building negociación, flexiguridad en las instituciones universitarias.

Orientaciones para el estudio

Orientación para el estudio

Obviamente, al tratarse de formación online puedes organizar tu tiempo de estudio como desees, siempre y cuando vayas cumpliendo las fechas de entrega de actividades, trabajos y exámenes. Nosotros, para ayudarte, te proponemos los siguientes pasos:

  1. Desde el Campus virtual podrás acceder al aula virtual de cada asignatura en la que estés matriculado y, además, al aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar. Aquí podrás consultar la documentación disponible, que te ayudará a recordar cómo se utilizan las herramientas del aula virtual y organizar tu plan de trabajo personal con tu profesor-tutor.
  2. Observa la programación semanal. Allí te indicamos qué parte del temario debes trabajar cada semana.
  3. Ya sabes qué trabajo tienes que hacer durante la semana. Accede ahora a la sección Temas del aula virtual. Allí encontrarás el material teórico y práctico del tema correspondiente a esa semana.
  4. Comienza con la lectura de las Ideas clave del tema. Este resumen te ayudará a hacerte una idea del contenido más importante del tema y de cuáles son los aspectos fundamentales en los que te tendrás que fijar al estudiar el material básico. Lee siempre el primer apartado, ¿Cómo estudiar este tema?, porque allí te especificamos qué material tienes que estudiar. Consulta, además, las secciones del tema que contienen material complementario (Lo + recomendado y + Información).
  5. Dedica tiempo al trabajo práctico (sección Actividades y Test). En la programación semanal te detallamos cuáles son las actividades correspondientes a cada semana y qué calificación máxima puedes obtener con cada una de ellas.
  6. Te recomendamos que participes en los eventos del curso (sesiones presenciales virtuales, foros de debate…). Para conocer la fecha concreta de celebración de los eventos debes consultar las herramientas de comunicación del aula vitual. Tu profesor y tu profesor-tutor te informarán de las novedades de la asignatura.
En el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar encontrarás siempre disponible la documentación donde te explicamos cómo se estructuran los temas y qué podrás encontrar en cada una de sus secciones: Ideas clave, Lo + recomendado, + Información, Actividades y Test.

Recuerda que en el aula virtual de Lo que necesitas saber antes de empezar puedes consultar el funcionamiento de las distintas herramientas del aula virtual: Correo, Foro, Sesiones presenciales virtuales, Envío de actividades, etc.

Ten en cuenta estos consejos…

  • Sea cual sea tu plan de estudio, accede periódicamente al aula virtual, ya que de esta forma estarás al día de las novedades del curso y en contacto con tu profesor y con tu profesor tutor.
  • Recuerda que no estás solo: consulta todas tus dudas con tu profesor-tutor utilizando el correo electrónico. Si asistes a las sesiones presenciales virtuales también podrás preguntar al profesor sobre el contenido del tema. Además, siempre puedes consultar tus dudas sobre el temario en los foros que encontrarás en cada asignatura (Pregúntale al profesor).
  • ¡Participa! Siempre que te sea posible accede a los foros de debate y asiste a las sesiones presenciales virtuales. El intercambio de opiniones, materiales e ideas nos enriquece a todos.
  • Y ¡recuerda!, estás estudiando con metodología on line: tu esfuerzo y constancia son imprescindibles para conseguir buenos resultados. ¡No dejes todo para el último día!